新浪财经讯 11月7日，第八届中国保险文化与品牌创新论坛暨第十届中国保险创新大奖颁奖盛典，在云南大理海湾国际酒店隆重举行，泛华企业集团首席执行官(CEO)汪春林发表演讲。 以下为嘉宾演讲实录：
罗会长，张社长，各位保险公司的领导，各位同仁，各位新闻媒体的朋友们，大家下午好！今天上午听很多保险界的领导站在保险公司的角度，以及很多专家学者从理论角度、学术角度、实践的角度谈了保险的发展与文化。
今天下午我作为一个第三方来跟大家分享保险的发展文化与品牌建设，我今天演讲的题目可以折射出三个基本内容：第一，第三方保险；第二，O2O战略；第三，实践。保险发展到现在，相对于其他金融板块整体来说，无论是速度、资产，无论是美誉度，跟其他板块还有一定的差距，尤其是第三方，我们叫做保险中介。在座做保险中介的人应该不多，体会不深刻，我们干了17年，我是深刻体会到保险中介夹缝中求生存的艰难，夹缝中求生存的风险。
2015年，我们认为是第三方的春天的到来，“新国十条”、“十三五”规划、保险法的修订和执行、互联网环境的改善、保险行业人员对互联网的理解等等对保险中介的发展起了很大的作用。
今天下午我想不说太多的理论，我的理论水平没有大家高，我也不讲太多宏观的东西。刚刚主持人也说泛华经过了17年的发展，在行业里面算是一面旗帜，我相信很多人都希望了解泛华，所以我希望站在践行者的角度，介绍泛华的过去、战略、做法，给大家一些借鉴。
泛华是一家上市公司，今年进入了第17个年头，泛华于2007年10月31日在美国纳斯达克[微博]上市，讲几个很有意思的几个数字吧：“第一”多，泛华是亚洲第一家在美国主板上市的保险中介企业，同时也是中国第50家在纳斯达克上市的企业，百度[微博]、新浪、携程都是在纳斯达克上市的，我们上市的法人结构也跟百度、新浪一样。我们上市的股票发行价16美金，最高的时候接近29美金，最近跌到4美金，现在9美金多。
泛华走的这17年创造了很多个“行业第一”，从1998年开始我们就做了一个全新的发展模式，一开始我们是做保险销售、金融贷款、汽车售后服务三位一体的经济模式，2010年率先在行业里，应该说是中国第一个引进风投的保险中介企业，我们的第一个股东是博泰财富。2005年，我们又引进了第二笔风险投资，进行全国扩张。同时我们将整个泛华进行了分业，2007年进入资本市场，应该说1998年到2007年的发展，不及我们上市之后发展的50%，2007年上市之后8年的时间，比原来9元翻了两倍。
泛华一直赖以生存的是以下这些核心竞争力：第一，文化。我们是一家特别注重文化的公司，我们这个企业有个特点，特别是在保险方面没有特别专业的人才，所以一开始是几个门外汉做事。所以我们一直非常倡导文化，倡导朴实、包容、分享、专业。为什么叫朴实呢？我们几个创始者都是农民的儿子，不是天生就会创业。
我们作为一家中小保险公司，从用人匹配来看，不比中型保险公司人才匹配差，我们的人才留存率比行业的稳定，我们一直非常注重资本，资本不能说是万能的，但资本是我们整个战略规划改变的重要基石，所以我们一直在利用资本驱动企业发展，所以我们举全体之力上市。2002年我们就已经有自己的核心公司，2007年上市之后到现在，大概投了3个亿构建核心优势。当然，其他优势都是在此基础之上形成的。
泛华现在整体是6大板块，在所有省市已经覆盖了服务网络，销售网络覆盖了80%，现在有70家省级公司，因为我们一个省就有两三个平行的公司，比如说金融公司、财险销售公司、寿险销售公司、公募公司，所以我们有70家省级平台公司，开总经理会都有几百人。我们现在的分支机构网点已经过了1000家，大部分地市基本上都布置了，服务人员超过了2万，由于保监会的政策放宽，所以我们进行了大规模的增员活动，现在有25万人。
我们的售后服务人员现在超过了2万，因为我们做了一个车童网，员工的增加是因为技术的不断发展、不断提高，所以员工还是保持5000多人。作为中介来说，每个月要发5000多人的工资，还是有点吓人，所以不创造效益根本养活不了那么多人。我们2014年的保费就超过了100亿，车险大概占了80%。非车险连同经纪一起大概是20多个亿，寿险基本上是保障性、非理财收益型的产品，每年续期保费大概是20亿。
我们销售金融的这块主要是小额贷款，泛华有4个小额担保公司，我们做小额贷款已经做了17年，小额贷款叫做小额分散有抵押，所以风险控制的非常好，每年小额贷款余额是100亿。我们还有一个基金销售公司，证监会[微博]批的，我们是持牌的基金会销售公司，现在大概每年有50亿左右的业绩。
无独有偶，今天上午郝演苏[微博]教授说“十三五”目标保费增长必须达到48%，泛华这么多年的复合增长是48%。泛华获得过很多荣誉，算是国际化的公司，所以也受到国际化的评估，我们获得过亚洲最佳中小型公司、中国最具潜力的企业、亚洲中小企业200强等荣誉。今年被贝氏评级公司评选为亚洲和中国第一位保险经代公司。这个排名是基于我们营业收入。
第二，O2O。华安保险李光荣董事长今天上午说了，互联网不能包打天下，也不是包治百病。有很多人向往O2O、向往互联网，今年初我们在做泛华战略构建的时候，突然发现外面说的O2O，我们全部把它一一理清，发现泛华已经是O2O了。所以我今天讲的泛华O2O是讲泛华的实践，而不是讲泛华未来怎么玩。希望能给在座的领导一些借鉴和参考。
首先泛华要构建一个整体的金融保险生态圈，我们认为未来保险第三方发展应该做到三件事：全面金融、技术领先、线上线下O2O。这是我们泛华必经之路，只有这样，泛华才能够走向长远，走向我们设想的泛华。保险公司应该还原它的本质、本源，自己中介销售，如果说今天哪一个公司还继续希望我们就只卖某一类的保险产品，说你做的有多大、多强，我告诉大家，我们17年的时间已经得出了结论，是不行的。
而且很有可能这个公司涨的快、死的快，所以只有全面金融才能救中介，为什么？因为我们好不容易发现一个认同中介的服务，你们就简简单单粗暴地给他一个矛盾产品打发他，同时反过来说我们销售人员也简单粗暴地浪费你们的产品，因为他可以实现3-5倍的收益，或者甚至更长持续的收入，浪费了。所以全面金融是必经之路。
第二，技术领先。不能把互联网看成是事，互联网是工具，是一个提高效益、降低成本的工具，是应该相互结合的工具。技术不领先，一定会被淘汰。因为别人用更低的成本、更高的效率在做的时候你在做小米加步枪，怎么可能增长呢。所以说全面金融、技术领先，再线上线下O2O。今天不要随便谈什么互联网，互联网是解决不了矛盾的，只有基于线上线下综合考虑问题才行。很多人想做一个屌丝的互联网产品，这一炮就可以走红，就可以解决问题，所以什么天堂险等等险种很多，做完之后就已经没有其他动作了。打广告打的很多，现场炒起来了，那怎么有生产力让它更多地转化为成果呢？所以今天说线上线下的结合也是保险的最佳选择。
泛华一直是一个很有梦想的公司，我们1998年创建的时候说要建立一个中国老大，建立一个上市企业，那时候别人拉我们炒股票，一直跟我们的干部员工描述这样的未来，也谈了很多规划，但有人说我们理想和现实差距太大，当我们实现的时候就觉得真的应该这样想，也应该这样做。我们希望打造五个“中国之最”，但能不能做到还需要努力。
我们希望构建一个中国最大的金融保险入口，目前我们已经构建了几个支点，原来去哪儿的一个端口，未来主要做车险方面，今天上午郝演苏教授说100块钱的产品，我们甚至说一毛钱、一块钱的产品。再一个就是我们的“淘淘金”，目前在行业内知名度最高的应该是“掌中保”，从研发设计到现在差不多四年，“掌中保”是一个完全支持带你涨业绩的工具，我们希望是一个带人的活动品牌，原来是三四百万的贷款，现在有人传差不多有800万。
我们希望打造中国最大的公共服务平台，现在保险公司，特别是中小保险公司在客户的售后服务方面应该说很难构建一个相对于老三家保险公司这样的能力，我相信中小保险公司都希望有一家有实力的公司站进来做平台。
我们希望构建中国最大的专家顾问队伍。这里我们分方面——公司、经纪人、理财顾问，希望代理人能够转为理财顾问。
我们希望构建中国最大的互助保险组织，只能说这是我们未来的一个憧憬，在这方面我们目前做得比较好的是“e互助”。我今天给大家讲了泛华几个“之最”、几个平台，其实泛华还没有真正做硬性推广，泛华正在等待最好的商机和政策良机，我们会做大量的推广，到时候大家就知道了。应该说这是泛华O2O的基本格局，线上线下。
我给大家大力介绍一下泛华的 “掌中保”。今年“掌中保”的用户突破20万，有20万人免费使用“掌中保”，泛华在今年12月31日会停止线下下单，不通过“掌中保”出单的业务不要。寿险实际上是打节点的，每个节点，公司的分支机构都会通宵达旦地加班，当我们上了“掌中保”之后，在节点的时候根本不需要加班，跟平日一样，全部是通过“掌中保”，一个数字全部串起来，不要进行任何的固单。今后凡是跟泛华合作的都必须跟“掌中保”接通，不接通我们不合作，因为接通了你轻松，我也轻松。我希望明年能达到30万用户，后年达到50万。
我再说一下“去哪儿网”，今天上午杨智呈说了第三方，我没想到今天会有保险公司的领导第三方的发展，而且把它作为重点、正面的评价和发展方向的描述，应该说当互联网确确实实到来的时候，金融行业的很多人都扑向互联网，不好的资本都进入互联网，干得最多的是什么？比价网站。但我可以告诉你一个现实，现在没有一家比价网站是OK的，几乎都在等判死刑，他们在干嘛呢？去找代理人，找代理公司合作，这就是病急乱投医，无可奈何。
做比价网站的主要是车险，保险公司在这方面的能力和政策，以及技术还没有配套上来，也无法去支持一家网站所需求的完美客户体验，怎么办？接下来我谈谈“去哪儿网”，我认为我也不比它强，因为泛华在前端的能力特别强，但泛华希望延长现在上百家互联网保险公司的寿命，怎么做？建“四大系统”——建保险接口平台、交易平台、处理承接平台、售后服务平台，把它的能力、精力、资源投放到前端，我做它的托儿，让这上百家不用再去跟保险公司谈判、不用再去找代理人合作，不用再去找代理公司做业务，不用考虑代理服务完以后该怎么办。
小产品、大市场、大作为，泛华产品这块也做的非常大，今年的客户会过百万，起码过两个亿一块钱、十块钱的产品销售，当然也没有做硬性推广，我们主要是在现有的客户中推广，没有做行业的宣传和市面上的宣传。
我们的“普益投”创造了一个销售奇迹。“e互助”既熟悉又陌生，现在应该说有很多做互助保险的平台都在学习泛华的运作方式，甚至有平台完全照抄。特别告诉大家，我们已经赔付了，帮助的金额是384万+90万。
我们的“车童网”，创意是基于滴滴打车，是一种整合社会公共资源的模式，而我们“车童网1.0”主要是帮助保险公司做长安定损，2.0是合成赔付，3.0是做救援快修代步车等等，希望车童网变成行业最强的售后服务平台。车童网已经完成了80%的县市，完成了95%的地市，跟90%的财险公司签订了合作协议，有1/3的公司给了我们回应。
我们今年9月份又试运行了一个“懒掌柜”， “懒掌柜”是什么呢？是把现有的进行整合，具有自媒体的功能，自媒体未来是付费的，用了懒掌柜就可以在上面写东西，由我们付费。但我们在这方面的经验还不足，我们找了一个TIC的财险总经理赵博(音)做我们的总裁，这几年每年增长都很快，现在已经有120万亿。
泛华公估是在2008年整合了四家公司，成立了泛华公估集团，从2008年整合的8000万，到今年会过4个亿的估费，也马上准备上新三板了，泛华最大的特点是国内绝对不领先，现在各财险公司主要的大型商业风险我想最大的是泛华公估。
我是王婆卖瓜自卖自夸，我们更重要的是创业制度，泛华的创业制度闻名行业，泛华的创业制度在几个方面：第一，职业经理人，职业经理人，一般部门班子级以上和关键岗位人员，基本上有一部分薪酬都是泛华的期权或者股权，所以泛华的硬盘稳定器是泛华的操作者，凡是在泛华坚持下来的干部员工，现在日子过的还蛮舒服。第二，机构，我们有很多机构实现了创业制度，比如说他是少数股东，我们占70%，给他占30%的股份，但通过他做出业绩，我们获得最大创业价值的超过6000万，少辄1000多万，当然给了他一个五年计划。当然也有不成功的，但非常少。
第三，分支机构的团队长，我们主要是业务分配上给了一个长效分配机制，现在我们很多分支机构的总经理轻轻松松每年收入过百万，是因为我们把很多机制做了安排，泛华是上市公司，当然也包括寿险。所以创业机制是整个泛华非常核心的发展文化。泛华在今年会进一步加大销售网络全覆盖的计划，2016年会完成销售网络全覆盖，我们会做很大的资本投入，同时会做创业资本规划，有这方面的朋友兄弟需要创业的，泛华热烈欢迎。
泛华愿意在资本上给大家提供帮助，异业结盟、股权资本、相互推广、互联互通。泛华努力的方向，也希望是未来大家共同的方向。谢谢大家。
